موضوع : بازاریابی رابطه مند

توضیح : این فایل به صورت ورد و آماده چاپ می باشد

تعريف بازيابي رابطه مند:
بازاريابي رابطه مند (RELATIONSHIP MARKETING) هنر كسب وكار امروز است. براي حفظ مشتريان كليدي (سود آور) موجود، مهارت در ايجاد ارتباط صحيح با مشتري ضروري است. تئوري بازار يابي بدوي يا كلاسيك، عمدتاً به انجام معامله توجه داشت وبه حفظ مشتريان اهميتي نمي داد. اما با گسترش رقابت و اشباع شدن بسياري از بازارها و تغييرات پيوسته در محيط و تركيب جمعيت، شركتها با اين واقعيت روبرو شدند كه امروزه ديگر مانند گذشته شركتها با يك نظام اقتصادي روبه گسترش و بازارهاي درحال رشد روبرو نيستند. امروزه هر مشتري ارزش ويژه خود را دارد و اينك شركتها براي به دست آوردن سهم بيشتري از بــــازار ثابت يا روبه كاهش بايد مبارزه كنند، بنابراين هزينه هاي جذب مشتريان جديد روبه افزايش نهاده است.
تحقيقات نشان مي دهند كه هزينه جذب مشتريان جديد 5 برابر هزينه حفظ مشتريان كنوني است. شركتها دريافته اند كه از دست دادن يك مشتري چيزي بيش از، ازدست دادن يك قلم فروش است، بلكه به معني از دست دادن كل جريان خريدهايي است كه مشتــري مي توانسته در طول زندگي يا دوره زماني كه مشتري بوده، انجام دهد (كاتلر، 1999، 28).
همچون بسياري از ايده هاي نوين كسب وكار كه وارد ادبيات بازاريابي شده اند، بازاريابي رابطه مند در سالهاي اخير به طور گسترده اي استفاده شده است. اما از آنجا كه شك و ترديد بسياري در معني و مفهوم بازاريابي رابطه مند به چشم مي خورد كمي دقت و تأمل بيشتر در اين رابطه ضروري به نظر مي رسد به لحاظ مفهوم، بازاريابي رابطه مند در ميان مجموعه اي از تاكتيك هاي بازاريابي جاي داده شده كه به تحليل و تعامل بين خريداران و فروشندگان مي پردازد. براي بعضي، بازاريابي رابطه مند تنها به معني پايگاه داده اي از مشتريان است. اما اين درحالي است كه هسته مفهومي آن به تعهد و اعتماد اشاره دارد. بازاريابي رابطه مند در سه سطح مفهومي قابل بررسي است كه در اين مجال به آن پرداخته خواهدشد.
 رابطه مند
بازاريابي رابطه مند اولين بار در دهه 1980 توسط تني چند از صاحبنظران بازاريابي مطرح شد. اما اساس و پايه اين شاخه از بازاريابي كه رابطه تنگاتنگي هم با رفتار مصرف كننده دارد از دل تحقيقات مربوط به روابط بين خريــــــدار و فروشنده در كسب و كارهاي متوسط و نسبتاً بزرگ بيرون آمده است. در اين پارادايم به جاي نگرش خصمـــانه به مقوله چانه زني در هر معامله خريدار و فروشنده براي رسيـــدن به اهداف خود با يكديگر به توافق مي رسند و در يك قـــــالب طرح ريزي شده نسبت به هم تعهداتي پيدا كرده و روابط خود را شكل مي دهند (پالمر و سايرين، 1994).
فهرست مطالب
تعريف بازيابي رابطه مند
بازاريابي رابطه مند
ارزش طول زندگي
مدل سطل سوراخ دار
منحني طول عمر رابطه خريدار و فروشنده
ابعاد بازاريابي رابطه مند
فرايند مستمر تغيير
استراتژي هاي تغيير
نتيجه گيري
مديريت ارتباط با مشتري و اهميت آن در تجارت الكترونيك
مديريت ارتباط با مشتري و اهميت آن در تجارت الكترونيك